Se você é um profissional de marketing, então há um livro que você simplesmente deve ler: Armas da Persuasão, de Robert Cialdini. É provavelmente o livro mais abrangente sobre a arte da influência traduzido na linguagem do marketing.
Alguns acham um pouco simplificado demais (e eu sou um deles), mas apesar de tudo, é provavelmente o primeiro livro que você quer ler para entrar no fascinante mundo da psicologia. Se você ainda não leu, pode obtê-lo na Amazon
Eu cobri 5 principais técnicas para convencer os outros discutidos no livro Armas da Persuasão no meu post anterior .
Hoje, vamos olhar para os seis gatilhos que Cialdini descreve como os principais impulsionadores para influenciar os outros. Mais importante, nós vamos olhar como usar 6 gatilhos de Influência por Robert Cialdini para negócios on-line .
1. RECIPROCIDADE
A regra afirma que, se fizermos um favor a outra pessoa, ela se sentirá obrigada a devolvê-la. Em outras palavras: favor para um favor. Há uma forte pressão social para se alinhar. Curiosamente, um pequeno favor inicial pode levar a um favor de retorno muito maior.
Como usá-lo no marketing online: dê aos seus assinantes ou prospectos algo de graça. Seja um relatório em pdf, vídeo, relatório – ofereça-o como um presente. Isso fará com que seu público se sinta confortável em lhe dar dinheiro para o seu produto, assinando sua lista, ou retornando um favor de qualquer outra maneira que você quiser (ex. Comentar em uma página, compartilhar com amigos, etc).
2. COMPROMISSO
Uma vez que nos comprometemos com algo, nos atemos a ele. Sentimos uma pressão para sermos consistentes com nosso comportamento inicial. É preciso mais energia para romper com o comportamento iniciado – se você já tentou parar de fumar ou parar de comer alimentos pouco saudáveis, sabe exatamente do que estou falando.
Para fazer com que outra pessoa se comporte do jeito que você quer, peça a ela que dê um pequeno passo inicial nessa direção. Este pequeno passo é tudo o que é necessário para criar um compromisso, após o qual você pode pedir outro passo, desta vez cada vez maior e você continuará ouvindo sim de seus prospectos.
Como usá-lo no marketing on-line: seu objetivo final e um profissional de marketing é vender um produto ou serviço. Mas você não pode simplesmente pedir a sua perspectiva para comprar algo de você imediatamente. Então, para ajudá-los a se sentirem confortáveis com relação a essa decisão, você os orienta na direção da compra pedindo compromissos menores. Estes incluem: dar seu endereço de e-mail, curtir, twittar ou compartilhar uma página, deixar um comentário, responder a um e-mail, fazer uma tarefa.
3. AUTORIDADE
Estamos preparados para seguir a autoridade. Toda a nossa vida, porém, devemos segui-los: primeiro seus pais, depois professores e depois a lei, a polícia e o governo. É por isso que somos muito mais propensos a dizer sim a um favor vindo de uma pessoa de autoridade.
Você pode construir autoridade: mostrando sua experiência com depoimentos e logotipos de marcas que o apóiam, vestir-se como autoridade (terno) ou usar aparelhos caros (relógios, carros). Todos esses são símbolos de autoridade e conseguem com sucesso a sensação de que uma pessoa deve ser uma autoridade.
Como usá-lo no marketing on-line: no mundo on-line, existem muitas pessoas que fazem as mesmas coisas que você. Se você quer que as pessoas comprem de você, você não tem escolha a não ser mostrar sua autoridade. É essencial para o seu sucesso. Se você não conseguir, seus prospectos irão para outra pessoa – alguém que dedicou tempo para construir sua autoridade.
Mas não se preocupe, é mais fácil que você pensa! Você pode fazê-lo usando uma prova social emprestada – cite outras pessoas, mostre pesquisas sobre o assunto sobre o qual você escreve, compartilhe depoimentos de pessoas que trabalharam com você, mostre os logotipos das empresas com as quais estava envolvido.
Verifique se o seu site parece profissional e se você usa imagens qualitativas de si mesmo.
4. PROVA SOCIAL
Nós olhamos para os outros para o caminho certo de comportamento. Temos a tendência de assumir que outras pessoas sabem o que é certo e correto. O efeito será mais forte em momentos de alta incerteza, quanto mais as pessoas se envolverem em um comportamento específico, e quanto mais semelhantes ou quanto mais quisermos estar associadas a esse grupo.
Como usá-lo no marketing on-line: sempre certifique-se de que seu website inclua depoimentos de clientes satisfeitos e adicione logotipos das empresas e marcas que oferecem suporte a você. Para que os depoimentos sejam os mais eficientes, você deseja incluir as fotos e escolher aquelas que são semelhantes ao seu público-alvo.
Você também quer manter seu público envolvido para que você possa ter uma alta pontuação nas redes sociais (número de curtidas, tweets, compartilhamentos e comentários).
5. ESCASSEZ
Quando algo se torna escasso, desejamos mais. É um link para nossa aversão a perder. Se algo está em quantidades limitadas ou disponível apenas por um tempo limitado, sentimos que precisamos nos apressar para obtê-lo ou podemos perder a chance de fazê-lo para sempre.
Como usar em marketing on-line: Em marketing direto, já é uma oferta especial padrão para o tempo: obter o produto por 50% de desconto se você comprar antes desta sexta-feira ou oferta válida por apenas 3 dias.
Outra maneira de fazer isso é limitar o número de produtos disponíveis a um preço especial. A liberação é ainda outra maneira – a oferta especial é válida apenas até o estoque durar.
Seja qual for a maneira que você escolheu, certifique-se de não fingir. Se você quiser fazer algo escasso, certifique-se de que realmente seja.
6. RELACIONAMENTO
Tenho certeza que você já experimentou isso por si mesmo muitas vezes. Nós achamos muito mais difícil dizer não quando um pedido vem de nossos amigos. Você pode fazer alguém usando algumas técnicas simples: estar ao redor deles para criar um sentimento de familiaridade, apontar semelhanças entre você, espelhar seu comportamento, fazer pequenos favores para eles e mostrar que você gosta deles.
Como usá-lo no marketing online: use a linguagem do seu público. Palavras internas, frases e gírias comuns para o grupo funcionarão ainda melhor. Por outro lado, se você usar as palavras que seu público não usa ou não entende, você está criando uma distância entre você e não lhes dá nada para se relacionar.
Mídias sociais e e-mails são perfeitos para interagir com seu público. Certifique-se de chegar até eles sem pedir-lhes para fazer qualquer coisa – assim como você faria com seus amigos.
Conclusões
Conhecer e entender esses 6 gatilhos apresentados por Robert Cialdini lhe dá uma vantagem significativa sobre sua concorrência. Há muitas maneiras fáceis de começar a implementá-las, conforme mostrado neste artigo. Muitos deles não exigem muito trabalho adicional e, depois de adicioná-los ao seu negócio, você verá em breve os resultados.
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Fonte: http://psychologyformarketers.com/triggers-influence-robert-cialdini/
Tradução: Emerson de Oliveira
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