Resenha do livro Storybrand, de Donald Miller

Ao ler este livro, escrevi os principais conceitos dele. Eles podem ser úteis para você se acabou de ouvir o audiolivro ou deseja atualizar o conhecimento.

POR QUE A MAIORIA DO MARKETING É UM POÇO DE DINHEIRO

Mesmo que tenhamos o melhor produto do mercado, perderemos para um produto inferior se a oferta do nosso concorrente for comunicada com mais clareza.

O primeiro erro que as marcas cometem é não focar nos aspectos de sua oferta que ajudarão as pessoas a sobreviver e prosperar.

O segundo erro que as marcas cometem é fazer com que seus clientes queimem muitas calorias em um esforço para entender sua oferta.

Se não identificamos o que nosso cliente deseja, qual problema estamos ajudando a resolver e como será a vida depois que eles contratarem nossos produtos e serviços, podemos esquecer de prosperar no mercado.

O que achamos que estamos dizendo aos nossos clientes e o que nossos clientes realmente ouvem são duas coisas diferentes. E os clientes tomam decisões de compra não com base no que dizemos, mas no que ouvem.

A história é a maior arma que temos para combater o ruído, porque organiza a informação de tal forma que as pessoas são compelidas a ouvir.

A essência do branding é criar mensagens simples e relevantes que possamos repetir várias vezes para que possamos nos “marcar” na consciência do público.

Aqui estão quase todas as histórias que você vê ou ouve em poucas palavras: Um PERSONAGEM que quer algo encontra um PROBLEMA antes que possa obtê-lo. No auge de seu desespero, um GUIA entra em suas vidas, dá-lhes um PLANO , e CHAMA-OS À AÇÃO . Essa ação os ajuda a evitar a FALHA e termina em SUCESSO .

Há três perguntas que o público deve ser capaz de responder para se envolver em uma história. E eles devem ser capazes de responder a essas perguntas dentro de cinco segundos depois de ver nosso site ou material de marketing.

1. O que você oferece?
2. Como isso vai melhorar minha vida?
3. O que preciso para comprá-lo?

Quando os clientes finalmente entenderem como você pode ajudá-los a viver uma história maravilhosa, sua empresa crescerá.

A ESTRUTURA DA STORYBRAND

1. Um Personagem . O cliente é o herói, não a sua marca.
2. Tem um problema . As empresas tendem a vender soluções para problemas externos, mas os clientes compram soluções para problemas internos.
3. E Encontra um Guia . Os clientes não estão procurando outro herói; eles estão procurando um guia.
4. Quem lhes dá um plano . Os clientes confiam em um guia que tem um plano.
5. E os chama à ação . Os clientes não agem a menos que sejam desafiados a agir.
6. Isso os ajuda a evitar o fracasso . Todo ser humano está tentando evitar um final trágico.
7. E Termina em Sucesso . Nunca assuma que as pessoas entendem como sua marca pode mudar suas vidas. Diga-lhes.

Todo ser humano já está falando a linguagem da história, então quando você começar a usar o SB7 Framework, você finalmente estará falando a linguagem deles.

CONSTRUINDO SUA MARCA DE HISTÓRIA

Um personagem

Quando você define algo que seu cliente deseja, o cliente é convidado a alterar sua história em sua direção. Se eles virem sua marca como um guia confiável e confiável, provavelmente se envolverão.

Em termos de história, identificar um desejo potencial para seu cliente abre o que é chamado de lacuna de história. Quando não abrimos uma lacuna de história na mente de nossos clientes, eles não têm motivação para nos envolver, porque não há questão que exija resolução.

As pessoas sempre escolherão uma história que as ajude a sobreviver e prosperar.

Defina um desejo para o seu cliente, e a história para a qual você está convidando os clientes terá um gancho poderoso.

Tem um problema

Toda história é sobre alguém que está tentando resolver um problema, então quando identificamos os problemas de nossos clientes, eles nos reconhecem como uma marca que os entende.

Se queremos que os ouvidos de nossos clientes se animem quando falamos sobre nossos produtos e serviços, devemos posicionar esses produtos e serviços como armas que eles podem usar para derrotar um vilão. E o vilão deve ser covarde.

Quatro características que fazem um bom vilão no seu StoryBrand BrandScript.

1. O vilão deve ser uma fonte raiz.
2. O vilão deve ser relacionável.
3. O vilão deve ser singular.
4. O vilão deve ser real.

Os três níveis de problemas enfrentados pelos heróis (e clientes) são: Problemas Externos, Problemas Internos, Problemas Filosóficos.

Nas histórias, o problema externo é muitas vezes um problema físico e tangível que o herói deve superar para salvar o dia.

Ao assumir que nossos clientes querem apenas resolver problemas externos, deixamos de envolver a história mais profunda que eles estão realmente vivendo. A verdade é que os problemas externos que resolvemos estão causando frustrações em suas vidas e, assim como em uma história, são essas frustrações que os motivam a ligar para você.

Enquadrar nossos produtos como uma solução para problemas externos e internos aumenta o valor percebido (e eu diria, valor real) desses produtos.

O problema filosófico em uma história é sobre algo ainda maior que a própria história. É sobre a pergunta por que. Por que essa história é importante no épico geral da humanidade?

As pessoas querem se envolver em uma história que é maior do que elas mesmas. Marcas que dão voz aos clientes em uma narrativa maior agregam valor aos seus produtos, dando aos clientes um senso de significado mais profundo.

Se realmente queremos satisfazer nossos clientes, podemos oferecer muito mais que produtos ou serviços; podemos nos oferecer para resolver um problema externo, interno e filosófico sempre que envolver nosso negócio.

Se realmente queremos que nosso negócio cresça, devemos posicionar nossos produtos como a solução para um problema externo, interno e filosófico e enquadrar o botão “Comprar agora” como a ação que um cliente deve realizar para encerrar sua história.

E encontra um guia

Sempre posicione seu cliente como o herói e sua marca como o guia. Sempre. Se você não fizer isso, você vai morrer.

O dia em que pararmos de perder o sono com o sucesso do nosso negócio e começarmos a perder o sono com o sucesso dos nossos clientes é o dia em que o nosso negócio começará a crescer novamente.

Simplesmente voltar nosso foco para o cliente e oferecer a ele um papel heróico em uma história significativa é suficiente para mudar radicalmente a maneira como falamos e até fazemos negócios.

As duas coisas que uma marca deve comunicar para se posicionar como guia são Empatia e Autoridade.

Quando temos empatia com o dilema de nossos clientes, criamos um vínculo de confiança. As pessoas confiam naqueles que as entendem e confiam em marcas que as entendem também.

Ao procurar um guia, um herói confia em alguém que sabe o que está fazendo. O guia não precisa ser perfeito, mas o guia precisa ter uma experiência séria ajudando outros heróis a vencer o dia.

Existem quatro maneiras fáceis de adicionar a quantidade certa de autoridade ao nosso marketing.

1. Depoimentos . Deixe que os outros falem por você. Se você tiver clientes satisfeitos, coloque alguns depoimentos em seu site. Depoimentos dão aos clientes em potencial o dom de ficar em segundo lugar.
2. Estatísticas . Quantos clientes satisfeitos você ajudou? Quanto dinheiro você os ajudou a economizar? Em que porcentagem seus negócios cresceram desde que começaram a trabalhar com você?
3. Prêmios . Se você ganhou alguns prêmios por seu trabalho, sinta-se à vontade para incluir pequenos logotipos de indicações desses prêmios na parte inferior de sua página.
4. Logotipos . Se você provar um produto ou serviço business-to-business, coloque logotipos de empresas conhecidas com as quais você trabalhou em seu material de marketing.

Quando as pessoas conhecem sua marca, é como se estivessem conhecendo uma pessoa. Eles estão se perguntando se vocês dois vão se dar bem, se você pode ajudá-los a viver uma vida melhor, se eles querem associar sua identidade à sua marca e, finalmente, se eles podem confiar em você.

Uma vez que expressamos empatia e demonstramos autoridade, podemos posicionar nossa marca como o guia que nossos clientes procuram. Isso fará uma diferença significativa na maneira como eles se lembram de nós, nos entendem e, por fim, se envolvem com nossos produtos e serviços.

Se nos posicionamos como guia, nossos clientes já estão em um relacionamento conosco. Mas fazer uma compra não é uma característica de um relacionamento casual; é uma característica de um compromisso.

Quem lhes dá um plano

Os planos podem assumir muitas formas e formatos, mas todos os planos eficazes fazem uma de duas coisas: ou esclarecem como alguém pode fazer negócios conosco ou removem a sensação de risco que alguém pode ter se estiver pensando em investir em nossos produtos ou serviços .

Um plano de processo pode descrever as etapas que um cliente precisa seguir para comprar nossos produtos, ou as etapas que o cliente precisa seguir para usar nossos produtos depois de comprá-los, ou uma mistura de ambos.

O objetivo de criar um plano é aliviar a confusão dos clientes. Ter mais de quatro etapas pode realmente aumentar, em vez de reduzir a confusão. A chave é simplificar a jornada deles para que eles tenham maior probabilidade de fazer negócios com você.

Um plano de acordo é melhor entendido como uma lista de acordos que você faz com seus clientes para ajudá-los a superar seus medos de fazer negócios com você.

A melhor maneira de chegar a um plano de acordo é listar todas as coisas com as quais seu cliente pode estar preocupado em relação ao seu produto ou serviço e, em seguida, contrariar essa lista com acordos que aliviarão seus medos.

E os chama à ação

A razão pela qual os personagens precisam ser desafiados a agir é porque todos sentados no teatro escuro sabem que os seres humanos não tomam grandes decisões na vida, a menos que algo os desafie a fazê-lo.

Corpos em repouso tendem a permanecer em repouso, assim como os clientes. Os heróis precisam ser desafiados por forças externas.

Se podemos mudar a história de nossos clientes para melhor, por que não devemos ousar convidá-los a fazer negócios conosco?

Uma boa chamada para ação de transição pode fazer três coisas poderosas para sua marca: reivindicar seu território; Criar reciprocidade; Posicione-se como o guia.

Ter apelos à ação claros significa que os clientes não ficam confusos sobre as ações que precisam tomar para fazer negócios com você.

Isso os ajuda a evitar o fracasso

Marcas que não avisam seus clientes sobre o que pode acontecer se eles não comprarem seus produtos não respondem à pergunta “e daí” que todo cliente está fazendo secretamente.

Nós não trazemos os riscos negativos o suficiente e, portanto, a história que estamos contando falha. Lembre-se, se não há apostas, não há história.

Um processo de quatro etapas chamado de “apelo ao medo”. Primeiro, devemos fazer com que um leitor (ou ouvinte) saiba que está vulnerável a uma ameaça. Em segundo lugar, devemos informar ao leitor que, uma vez que são vulneráveis, devem tomar medidas para reduzir sua vulnerabilidade. Terceiro, devemos informá-los sobre uma chamada à ação específica que os proteja do risco. Quarto, devemos desafiar as pessoas a tomarem essa ação específica.

As mensagens que contêm quantidades moderadas de conteúdo que despertam o medo são mais eficazes na produção de mudança de atitude e/ou comportamento.

Depois que os clientes virem o que você oferece e como isso pode melhorar a vida deles, você incluirá participações na narrativa e o envolvimento do cliente aumentará. Primeiro, porém, vamos alertar os clientes sobre as consequências de não fazer negócios com você.

E termina em sucesso

Marcas de sucesso, como líderes de sucesso, deixam claro como será a vida se alguém se envolver com seus produtos ou serviços.

Em uma boa história, a resolução deve ser claramente definida para que o público saiba exatamente o que esperar.

As três maneiras dominantes pelos quais os contadores de histórias terminam uma história são permitindo que o herói

1. Ganhe algum tipo de poder ou posição. (A Necessidade de Status)
2. Seja unificado com alguém ou algo que os torne completos. (A Necessidade de Algo Externo para Criar Completude)
3. Experimente algum tipo de auto-realização que também os torna inteiros. (A Necessidade de Alcançar Nosso Potencial)

Precisamos mostrar repetidamente como nosso produto de serviço pode melhorar a vida de alguém. Se não dissermos às pessoas para onde as estamos levando, elas não nos seguirão. Uma história tem que ir para algum lugar.

Marcas que participam da transformação da identidade de seus clientes criam evangelistas de marca apaixonados.

Algumas perguntas importantes que devemos nos fazer quando representamos nossa marca são: Quem nosso cliente quer se tornar? Que tipo de pessoa eles querem ser? Qual é a sua identidade aspiracional?

Assim que soubermos quem nossos clientes querem ser, teremos linguagem para usar em e-mails, postagens em blogs e todo tipo de material de marketing.

Um herói precisa de alguém para entrar na história para dizer que eles são diferentes, eles são melhores. Esse alguém é o guia. Esse alguém é você.

Marcas que percebem que seus clientes são humanos, cheios de emoção, motivados a se transformar e que precisam realmente ajudar a fazer mais do que vender produtos; eles mudam as pessoas.

IMPLEMENTANDO SEU STORYBRAND BRANDSCRIPT

Precisamos de um site que passe no teste e converta navegadores em compradores.

Seu site é provavelmente a primeira impressão que um cliente em potencial receberá sobre sua empresa. É quase como um primeiro encontro. O cliente simplesmente precisa saber que você tem algo que ele quer e que pode confiar em você para entregar o que quer que seja.

As cinco coisas que seu site deve incluir

1. Uma oferta acima da dobra. Dê uma olhada no seu site e certifique-se de que é óbvio o que você pode oferecer a um cliente.
2. Chamadas óbvias para ação. O objetivo do seu site é criar um lugar onde o botão de chamada direta para ação faça sentido e seja atraente.
3. Imagens de Sucesso. Imagens de pessoas sorridentes e felizes que tiveram uma experiência agradável (close de história fechada e aberta) ao envolver sua marca devem ser apresentadas em seu site.
4. Um detalhamento pequeno de seus fluxos de receita. Quando dividimos nossas divisões com clareza para que as pessoas possam entender o que oferecemos, os clientes poderão escolher sua própria aventura sem se perder.
5. Muito Poucas Palavras. Quanto menos palavras você usar, mais provável é que as pessoas as leiam.

COMO A STORYBRAND PODE TRANSFORMAR UMA GRANDE ORGANIZAÇÃO

Os clientes não são os únicos que ficam confusos quando a mensagem não é clara. Os funcionários também ficam confusos, desde o presidente da divisão até o gerente regional e o trabalhador que ganha o salário mínimo na linha de frente.

As empresas que calibram suas atividades em torno de uma história comum não apenas declaram sua missão, elas operam em missão.

Se um executivo não puder explicar a história, os membros da equipe nunca saberão onde ou por que eles se encaixam.

Ideias breves e narrativas compartilhadas por membros inspirados da equipe se espalham mais rápido do que explicações confusas e confusas compartilhadas por funcionários entediados e desengajados.

Quando não há história, não há engajamento.

O ROTEIRO DE MARKETING DA STORYBRAND

As cinco coisas (quase gratuitas) que você faz para expandir seus negócios.

1. Crie um One-liner.
2. Crie um Gerador de Leads e Colete Endereços de E-mail.
3. Crie uma campanha de gotejamento de e-mail automatizado.
4. Colete e conte histórias de transformação.
5. Crie um sistema que gere referências.

Um one-liner é uma maneira nova e aprimorada de responder à pergunta “O que você faz?” É mais do que um slogan ou slogan; é uma única declaração que ajuda as pessoas a perceberem por que precisam de seus produtos ou serviços.

Para criar uma frase convincente, empregaremos uma versão destilada do StoryBrand Framework. Se você usar os quatro componentes a seguir, criará um poderoso one-liner:

1. O personagem. As pessoas precisam ser capazes de dizer “Sou eu!” quando eles ouvem seu one-liner.
2. O problema. Sim, eu luto com isso. Sua marca será capaz de me ajudar a superá-lo?
3. O plano. Bem, quando é organizado dessa forma, faz sentido.
4. O sucesso. É aqui que você pinta uma imagem de como seria a vida depois que os clientes usarem seu produto ou serviço.

Um one-liner é simplesmente uma declaração clara e repetível que permite que os clientes em potencial se encontrem na história que uma empresa está contando.

Nosso one-liner é como nossa música de sucesso, e precisamos dizê-lo repetidamente até que nossos clientes tenham memorizado e comecem a repeti-lo para seus amigos.

O e-mail é a maneira mais valiosa e eficaz de divulgar o seu negócio.

Para combater o ruído no mercado atual, seu gerador de leads deve fazer duas coisas:

1. Forneça um valor enorme para o seu cliente.
2. Estabeleça você como uma autoridade em seu campo.

Cinco tipos de geradores de leads para todos os tipos de negócios:

1. Guia para download.
2. Curso Online de Webinar.
3. Demonstrações de software de um teste gratuito.
4. Amostras grátis.
5. Eventos ao vivo.

Mantenha uma lista de possibilidades de geração de leads. Se um lhe parecer anormalmente forte, comece a trabalhar e crie uma versão sua.

O conteúdo é importante, mas o ponto é que há um grande poder em simplesmente lembrar aos nossos clientes que nós existimos.

É mais importante ter uma lista de assinantes qualificados e interessados ​​do que um grande número de pessoas que nunca tiveram a intenção de comprar.

Uma das melhores maneiras de ilustrar como ajudamos nossos clientes a se transformarem é por meio de depoimentos de clientes.

Aqui estão cinco perguntas com maior probabilidade de gerar a melhor resposta para um depoimento de cliente:

1. Qual era o problema que você estava tendo antes de descobrir nosso produto?
2. Qual foi a sensação de frustração ao tentar resolver esse problema?
3. O que havia de diferente em nosso produto?
4. Leve-nos ao momento em que você percebeu que nosso produto estava realmente funcionando para resolver o seu problema.
5. Conte-nos como é a vida agora que seu problema foi resolvido ou está sendo resolvido.

Quanto mais caracterizarmos a jornada de transformação que nossos clientes vivenciaram, mais rápido nosso negócio crescerá.

Depois de criar um sistema que afunila clientes em potencial para se tornarem clientes reais, o passo final é virar e convidar clientes satisfeitos para se tornarem evangelistas da sua marca.

Identifique seus clientes ideais existentes. Desenvolver uma campanha simples usando ferramentas que seus fãs existentes podem usar para divulgar sua marca é fundamental. Não apenas você pode aumentar seus negócios existentes, mas esses clientes satisfeitos se tornarão e ativarão a força de vendas e convidarão seus amigos.

Dê a seus clientes uma razão para espalhar a palavra.

Ofereça uma recompensa. Se você realmente deseja preparar a bomba, ofereça uma recompensa aos clientes existentes que indicarem seus amigos.

BLOGS PARCEIROS
https://empreendedorismoimpactante.com/
https://jordaofelix.com.br/
https://qualitotal.com
https://emagrecercomsaudetotal.com

Fonte: https://radzion.medium.com/building-a-storybrand-by-donald-miller-a9c0eb81cfbf

Comentários

comentário