Como vender com neuromarketing
Vender é muito sobre psicologia.
As pessoas compram impulsionadas por impulsos emocionais, muitos deles ainda mais primitivos do que poderíamos imaginar.
Já há algum tempo, especialistas em marketing e vendas tomaram conhecimento desse fenômeno e criaram uma ciência chamada Neuromarketing.
Mas, o que é Neuromarketing?
Neuromarketing são aquelas técnicas usadas em publicidade e marketing que apelam para o lado mais primitivo do cérebro das pessoas e as incentivam a comprar um produto ou serviço.
Vou tentar explicar como nosso cérebro funciona de uma forma simples.
A parte mais jovem do cérebro é a camada externa .
É responsável por coisas como processamento de linguagem escrita, pensamento complexo, cálculo e racionalização de decisões.
A seção intermediária do cérebro processa as respostas emocionais .
Dá-lhe um sentimento sobre a sua decisão.
A parte mais antiga do cérebro é a área reptiliana.
É responsável pelo instinto e sobrevivência. Seu principal objetivo é evitar a dor. É essa área que toma nossas decisões.
Eu sei, você está surpreso que o lado mais primitivo (chamado de réptil!) toma as decisões por você, mas há uma razão lógica para isso.
Nosso cérebro precisa de muita energia para funcionar.
Representa apenas 2% da nossa massa corporal, mas queima 20% da nossa energia (em alguns casos particulares tenho a certeza que é muito menos 😊), por isso está otimizado para conservar energia e não desperdiçá-la.
Isso significa que você não vai desperdiçar energia valiosa envolvendo outras regiões do cérebro para processar estímulos externos se isso não for estritamente necessário para a sobrevivência.
O neuromarketing, portanto, visa principalmente essas duas partes do cérebro, a parte de sobrevivência (ou como evitar a dor) e a parte emocional (ou como ser mais feliz).
Ficou mais claro agora, não é? Basicamente, compramos coisas para resolver um problema, para evitar um perigo ou para nos sentirmos melhor para alcançar uma versão melhorada de nós mesmos.
Como somos simples e o quanto nos preocupamos à toa 😊.
Vamos dar uma olhada em como podemos convencer essas duas partes do cérebro e fazer com que as pessoas troquem seu precioso dinheiro pelo que temos a oferecer.
Você fica?
Vamos começar!
Chamando a atenção do cérebro reptiliano
Se você puder provar à parte reptiliana que você é digno de atenção, então e só então as outras partes do cérebro também se envolverão.
Você precisa tentar obter toda a atenção desde o início, com o título e principalmente com a introdução do seu post, anúncio de mídia social, vídeo, etc.
Lembre-se, o cérebro reptiliano é responsável pela sobrevivência e, portanto, você deve falar diretamente com ele sobre algum “perigo” que o afeta.
Esse perigo não precisa ser uma ameaça à vida, mas pode ser um ponto de dor, algo que preocupa seu cliente e ele gostaria de resolver.
Estas são as maneiras de chamar a atenção do cérebro reptiliano : tocar os pontos de dor do seu público, apelar ao seu egoísmo inato, demonstrar importância através do contraste, enfatizar o valor da tangibilidade, focar no início e no fim, usando uma metáfora visual e tocando um acorde emocional.
Não fique sobrecarregado, vamos esclarecer cada um desses pontos para que você entenda.
Pontos de dor
Os pontos problemáticos são aquelas preocupações ou desejos que assombram a mente de nossa persona de comprador .
Para saber o que se passa na cabeça dessa pessoa, primeiro você precisa fazer uma pesquisa minuciosa de quem é seu cliente ideal e o que pode levá-lo a comprar de você.
Os pontos de dor nem sempre precisam ser negativos, ou seja, nem sempre precisam apelar para um problema, podem falar de uma vontade de ser melhor, algo que também leva as pessoas a fazer (ou comprar) coisas.
Vamos ver 2 exemplos de títulos com pontos de dor muito claros.
Este é um exemplo claro de como atrair a atenção do cérebro reptiliano.
A manchete diz: “Seu site sobreviverá às penalidades móveis do Google?”
E a introdução já nos diz que este post vai nos ajudar a proteger nosso site dessas penalidades: “Como especialistas em marketing inteligentes protegem seus sites”.
Aqui estamos falando claramente sobre sobreviver a um perigo, as penalidades do Google.
Esta manchete chama a atenção do nosso cérebro reptiliano, pois nos fala sobre um perigo e como nos proteger dele.
Mas nem tudo tem que ser sobre perigos iminentes, também podemos chamar a atenção do cérebro reptiliano com outro tipo de gatilho.
Agora vamos ver um exemplo de título onde não há tanta urgência, mas também apela para um ponto problemático.
Este post de Becky&Paula foi compartilhado 27K no Pinterest. Diz: “como ganhar 1 milhão de pageviews este ano”.
Pode não parecer apelar ao instinto de sobrevivência à primeira vista, mas quando você pensa sobre isso, claramente o faz.
Se você tem um site com certeza quer mais visitantes, pois mais visitantes significa mais chances de fazer mais vendas.
Esta manchete chamará a atenção do cérebro reptiliano rapidamente.
Por falar também de sobrevivência, promete dar dicas de como tornar seu site (e seu negócio) mais bem-sucedido.
Uma vez que temos a atenção do cérebro reptiliano, temos que continuar falando com ele para que também permita que outras partes do cérebro se envolvam.
Apelando ao egoísmo inato do cérebro reptiliano
O cérebro reptiliano é egoísta porque é o cérebro da sobrevivência.
Se apelarmos para a parte egoísta de todos nós, também garantiremos que o cliente em potencial nos dê toda a atenção.
Mas como podemos apelar para essa parte egoísta?
Tendo uma conversa pessoal com seu prospect, fazendo do leitor o protagonista de todo o seu exemplar de vendas, cada um de seus textos tem que falar dele ou dela e não de você.
Vejamos este conceito com um exemplo.
Este post escrito por Louise Hay foi compartilhado 21.000 vezes no Facebook.
Aqui não estamos falando de um perigo iminente como no exemplo do Google, mas de um instinto egoísta que também é importante para a sobrevivência, para amar a si mesmo.
Louise Hay nos faz uma pergunta vital e com esta manchete, ela nos faz pensar se sabemos ou não e nos leva a ler seu post para descobrir o que realmente significa amar a si mesmo.
Valor tangível
O cérebro reptiliano precisa de estímulos rápidos e precisos para atrair sua atenção e abrir o portão para o resto do cérebro.
Para isso, você deve usar imagens e frases curtas e poderosas na introdução do seu vídeo ou carta de vendas.
Escolha imagens poderosas para seu anúncio ou cabeçalho de postagem que estejam relacionadas à ideia que você deseja transmitir.
Mas, ao mesmo tempo, para que o resto do cérebro entre em ação, você precisa mostrar que vale a pena a energia.
Como podemos mostrar com rapidez e precisão que o que temos a dizer vale a pena?
Mostrando o valor que você oferece com frases poderosas.
Isso pode ser alcançado de várias maneiras:
– Adicionando números que mostram:
“1450 empresas já usam nosso app”
– Com depoimentos poderosos de outros clientes
“Este aplicativo é um dos melhores que você encontrará no mercado, para nós significou um antes e um depois.”
– Com alguns dados técnicos que demonstrem o valor do produto
“Tecnologia beta, 3 vezes mais rápida que outros aplicativos.”
Contraste
Uma fórmula que sempre funciona muito bem é o antes e o depois.
Isso é algo que o cérebro reptiliano entende perfeitamente porque pode projetar as consequências positivas dessa mudança.
Também se comparar com outras marcas que fazem o mesmo que você é um contraste que pode funcionar.
Você não precisa citar essas outras marcas, mas pode dizer que é a única empresa em seu setor que pode ser contatada por telefone ou que seus tênis são fabricados na Europa e não em países pobres com salários muito baixos.
É uma comparação simples que funciona.
Você pode até compará-lo com versões anteriores quando quiser vender a nova versão do mesmo produto, como a Apple faz.
Eles são mestres em comparar as novas versões com as antigas, então você sempre quer comprar o modelo mais recente.
Concentre-se no início e no fim
Como o objetivo principal do cérebro reptiliano é a sobrevivência, ele estará incrivelmente alerta quando ocorrer uma mudança para avaliar o perigo.
Assim, para economizar energia, ele direcionará a atenção para o início e o final do seu anúncio, vídeo ou landing page.
Portanto, a parte central é muito menos provável de atrair sua atenção.
É por isso que você deve expressar as informações mais importantes no início e repeti-las no final.
Para evitar que o cérebro se desconecte e o empurre para continuar lendo, você pode criar minisegmentos no meio para fornecer estrutura e dizer ao cérebro reptiliano que algo novo está chegando e não precisa passar despercebido.
Você pode usar frases como: “E tem mais” “mas isso não é tudo”, etc.
Fazer perguntas que você mesmo responderá a seguir também aumentará o engajamento do cérebro.
Leitura recomendada Plante sementes de curiosidade em sua cópia6 truques úteis para vender para o cérebro ou como funciona o #neuromarketing. #copywriting #ecommerce #MarketingDigital #SmallBizCLIQUE PARA TWEETAR
Metáforas
O uso de metáforas ajuda o cérebro reptiliano a entender melhor os conceitos, pois pode relacioná-los com algo mais familiar.
Você pode fazer uso de metáforas visuais ou textuais, algo simples que, com certeza, a pessoa que lê está familiarizada.
Você precisa comparar as coisas no mesmo nível, por exemplo, um processo com um processo ou uma coisa com uma coisa.
Vou dar como exemplo uma metáfora que usei em um dos meus textos que nunca viu a luz, a empresa decidiu por outra versão.
Foi para uma empresa que ajuda empreendedores a escalar seus negócios.
Você provavelmente se lembra daquele dia em que seu pai estava correndo atrás de você, segurando você para que você não perdesse o equilíbrio e caísse.
E de repente você olha para trás e vê que ele não está mais lá, e você está pedalando há muito tempo sozinho.
Com “NAME OF PROGRAM” sentirá que o apoiamos até que um dia já não precise de nós para pedalar e só nos procurará quando quiser aprender a nadar.
Você escolhe para onde quer ir, em que ritmo e com quais métodos.
Forneceremos as ferramentas necessárias para você alcançar seu próximo desafio.
Sinto-me melhor agora, achei muito bom, e lamentei não ter visto a luz do dia 😊
Tocando acordes emocionais: os gatilhos psicológicos
Joe Sugarman é um dos redatores mais famosos da história, seu livro sobre redação vale seu peso em ouro.
Nele ele fala sobre os gatilhos psicológicos, aqueles fatores que despertam o desejo e convencem as pessoas a comprar.
Então, com os fatores que vimos na seção anterior, atraímos a atenção do cérebro e agora vamos convencê-lo a comprar de nós.
Sugarman apresenta 31 gatilhos, mas vou explicar apenas 13, que são os mais importantes.
Aqui vamos nós.
Sentimento de posse
As pessoas querem imaginar como será ter seu produto em suas mãos ou como suas vidas mudarão depois de experimentarem seu serviço.
Para fazer isso, você precisa criar uma imagem muito clara de como se sentiria na mente do seu cliente em potencial.
Você precisa fazer com que eles se vejam usando aquele produto ou serviço enquanto descrevem como será tê-lo em suas mãos.
Honestidade e credibilidade
As pessoas não são estúpidas e se você exagerar ou contar mentiras elas vão perceber. Não cometa esse erro.
Todo mundo vai ter alguma objeção antes de comprar algo (é caro, não tenho certeza se vou usar, etc.).
Se você neutralizar todas essas objeções com honestidade e credibilidade, essa pessoa estará muito mais perto de comprar de você.6 truques úteis para vender para o cérebro ou como funciona o #neuromarketing. #copywriting #ecommerce #MarketingDigital #SmallBizCLIQUE PARA TWEETAR
Valor
Certifique-se de transmitir muito bem, seja comparando com algo mais familiar como vimos na seção anterior ou com exemplos claros, o valor do que aquela pessoa ganha se comprar seu produto ou serviço.
Justificação
No final das contas, o que todos querem é justificar uma compra para sentir que estão levando algo de grande valor e que isso resolverá um problema específico ou fará com que se sintam melhor.
Então, em algum lugar no texto do seu anúncio ou site, você precisa adicionar uma justificativa.
Às vezes será suficiente dizer “ Porque você vale a pena ”
Outras vezes a justificativa será a economia (criando uma oferta limitada), ou razões de saúde “Você pode fazer esses sucos saudáveis de uma maneira muito mais fácil” ou você pode apelar para o reconhecimento ou aceitação que todos os humanos buscam, “Você fará as pessoas virarem ”.
Quanto maior o preço do produto, mais você precisa justificar a compra.
Ambição
A ganância é um motivador muito poderoso. Muitas vezes as pessoas compram simplesmente porque algo está em oferta. Se você decidir sobre essa tática, precisará explicar por que seu produto ou serviço está à venda.
Autoridade
Mostrar sua autoridade em um determinado campo é algo que você sempre deve fazer, não importa quão grande ou pequeno seja seu negócio.
Tenho certeza de que, se você parar e pensar com cuidado, encontrará algo que possa dizer para estabelecer sua autoridade e experiência no que vende.
Mas, por favor, não caia no clichê “mais de 20 anos de experiência”.
Essas frases foram usadas com muita frequência e não significam mais nada.
Hoje o que funciona melhor para criar autoridade (e você não vai encontrar no livro do Sugarman porque é simplesmente algo que não existia na época dele, estamos falando dos anos 70 e 80) é ter uma estratégia de conteúdo que ofereça valor .
Os tempos mudaram e hoje o que realmente dá resultado é o que se chama de Inbound marketing, que em linguagem clara e direta significa atrair clientes para nós com conteúdo valioso.
Convicção de satisfação
As pessoas precisam de garantias para se decidirem de uma vez por todas, já que a maioria de nós não gosta de riscos.
Mas aqui não falamos apenas em oferecer reembolsos por um determinado período de tempo, você também deve expressar em sua cópia que tem tanta certeza dos benefícios de seu produto ou serviço que não tem medo de garanti-lo.
Modas atuais
Os modismos sempre moveram as massas, por isso é importante estar ciente deles e usá-los quando apropriado.
Eles geram publicidade e atenção.
Mas lembre-se de que uma moda só dura um certo período de tempo, então você precisa mudar de tática antes que as pessoas se cansem dessa tendência.
Desejo de pertencer
Este é realmente o motivador que torna as modas tão poderosas. As pessoas querem pertencer e se identificar com aquele grupo de pessoas que vestem ou usam aquele produto ou serviço.
A pessoa que compra uma Ferrari não o faz porque acha que é o melhor carro do mercado ou porque pode dirigi-lo em alta velocidade (de qualquer forma, existem regras de velocidade máxima), mas porque quer pertencer a esse grupo exclusivo de pessoas que possui uma Ferrari.
Curiosidade
As pessoas são curiosas, nós queremos saber.
Às vezes esse gatilho pode funcionar muito bem em nossas promoções.
Não revelar todos os detalhes dos benefícios de um produto pode levar as pessoas a comprá-lo apenas para descobrir do que se trata.
Joe Sugarman nos dá um exemplo de anúncio que ele criou para uma marca de óculos de sol.
“Como será olhar através desses óculos? – Aquele par de óculos de sol com as lentes laranja que estava deixando todo mundo louco?”.
Temer
O medo tem um poder enorme sobre as pessoas e, infelizmente, muitos políticos sabem disso.
Medo de ficar para trás, medo de não ser suficiente, medo de deixar passar uma oferta porque dura pouco.
Expor as consequências negativas de não ter um produto leva as pessoas a comprá-lo para se proteger dele.
Por exemplo, em setembro e outubro, começamos a ver muitos anúncios de medicamentos para gripe e as pessoas os compram para se proteger.6 truques úteis para vender para o cérebro ou como funciona o #neuromarketing. #copywriting #ecommerce #MarketingDigital #SmallBizCLIQUE PARA TWEETAR
Exclusividade
Embora a maioria das pessoas queira pertencer à massa, há também o desejo de se sentir especial, único.
Saber aproveitar esse desejo pode ajudá-lo a vender muito bem seu produto para um determinado tipo de público.
Relações humanas
Afinal, somos seres humanos e precisamos do contato humano, somos geneticamente programados para isso.
Não há nada melhor para vender do que se conectar com seus clientes em potencial, que sentirão que você realmente deseja ajudá-los e entender suas lutas.
Você precisa conhecer sua buyer persona de cabeça para baixo para saber o que realmente os preocupa e o que os move na vida.
Só assim você poderá se conectar com eles e oferecer sua solução.
Uma maneira muito eficaz de se conectar com seus clientes em potencial é contar uma história
Histórias conectam pessoas desde a antiguidade, ou usando o humor, e sobretudo, usando um tom pessoal e fugindo do jargão empresarial que não interessa a ninguém.
Leitura recomendada Como criar uma Marca com personalidade
Conclusão
Nós falamos sobre todos os fatores que entram em jogo quando se trata de despertar a atenção do cérebro reptiliano, primeiro, e o resto do cérebro depois.
Espero que esteja mais claro agora que tipo de linguagem e imagens você deve usar ao criar sua cópia.
Eu sei que é muita informação, então eu vou deixar você digerir e se você quiser saber mais sobre isso eu aconselho você a ler o livro do Sugarman.
Mas antes de ir eu gostaria de acrescentar algo como uma ideia de encerramento.
Não quero que você tome este post como um guia para “enganar” o cérebro das pessoas e vender mais.
Não é sobre isso.
Trata-se de abrir espaço para o seu negócio entre tantos outros e, sobretudo, de ajudar as pessoas de forma legítima.
Porque no final o que você vende é realmente um bom produto/serviço e você sabe que com ele você pode realmente ajudar as pessoas.
Lembre-se, vender também ajuda.
Obrigado pela visita e até a próxima.
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